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「なんで目標が達成できないんだ!」を突破する【予算必達マインド・イノベーション】

営業マン・営業レディにとって予算必達は至上命題です。

それが出来なければ、会社は潰れてしまいます。

2017年2月11日のニュースメディア「弁護士トットコムNEWS」に
 「なんで目標が達成できないんだ!」
 困難な予算を定めることにどんな意味がある?(https://www.bengo4.com/zeimu/n_7246/)
と言う記事が掲載されています。

この記事では
  「これはちょっと難しいんじゃないか」と従業員が思って
  しまうような予算を策定することのメリットとデメリット
について久乗哲税理士が解説しています。

記事では、
 ・人は目標を置くと、その目標を意識するようになる
 ・しかし、過度に高い目標の予算は、従業員のモチベーションと
  自信を失わせる可能性もある
 ・本来であれば、その従業員の実力の110%ぐらいの目標設定が良い
と解説されています。

確かにその通りでしょう。

さて、私の知っている事例ですが事業部門が予算策定する際に
 ・この程度の利益が出ないと会社が維持出来ない
 ・その数字を営業担当の人数で割って
 ・微調整して、各担当者の予算(ノルマ)を決める
ようなケースを見かけます。

この場合、予算の妥当性を検討したり、組織的に戦略を立てたりすることがほとんどありません。

その後の営業会議では、管理職が数字をフォローし
  しっかり頑張れ
と檄を飛ばすことが繰り返されます。

「市場が急成長している」「扱っている製品に特別に強い競争力ある」などの特別な事情がない限り、このようなやり方で今の時代に上手く行くはずがありません。

一部の高い成績を出している営業マン・営業レディ以外は仕事にやる気を失って行くでしょう。

では、何が必要なのでしょうか?

予算必達を目指すためには、関係者の役割と責任を整理・改善することを避けて通ることができません。

たとえば、経営幹部や管理職が本社の席に座ったままで
  数字を持ってこい
と叫ぶだけの会社が存在します。

経営幹部や管理職の肩書きは、前線の営業マン・営業レディだけでは攻略が難しい顧客を攻略する「力」を持つ場合も存在します。
その「力」を使わないと言うのは、あまりにも残念です。

一方で、前線の営業マンと同じような活動をしている管理職もいます。
そのような仕事をしていては「何のために管理職になったのか」が分かりません。

会社の役職には、それにふさわしい役割があるのです。

その上で、前線の営業マン・営業レディが自分たちで話し合い、考えることで営業戦略を作る「場」がなければ、営業戦略は「絵に描いた餅」となってしまいます。

会社から言われたことを淡々とこなすだけの仕事に情熱を持つことができない、やる気にならないのは当たり前のことです。

そのような「場」の中でハイパフォーマーの知恵を若手・新人は継承して行くのです。
変化の激しい市場では、営業技術の継承・発展がなければ生き残ることができません。

そして、自分たちで営業活動の中に存在する「ムダ」をなくして行きましょう

ある会社では、営業担当者の業務時間の6割以上が社内での連絡会議や事務作業に使われていました。
そして、顧客と接している時間はなんと全体の2割程度だったのです。

これでは、効果的な営業活動ができるはずがありません。

しかし、
  会社での仕事はこのようなもの
と言う思い込みが「現状が異常である」ことを覆い隠してしまいます

これは心理学的には「スコトーマ(盲点)の働き」と呼ばれています。
大企業の高学歴の社員たちの中には、スコトーマで身動きが取れなくなっている人が数多くいます。
スコトーマが多くの営業担当者を苦しめているのです。

当事者意識を持ち、現実を正しく見つめる心(マインド)があれば予算必達は可能です。
まだまだ成長は可能なのです。

うつみ まさき
コーポレート・コーチ
(株)イノベーション・ラボラトリ
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