こんにちは。
プロジェクトコンサルタントの内海正樹です。
リーダーシップコミュニケーションとプロジェクトマネジメント、エンジニアリングマネジメントなどを通じて、「ひと桁上の目標達成」をお手伝いしています。
多くの会社・職場のお手伝いをしていると
打つ手がなく、焦燥感に駆られている組織が多いことに
気がつきます。
例えば、優秀な人たちがまじめに働いているのに
・会社内の人間関係が良くない
・部門間で対立してしまい、足を引っ張り合う
・結果的に売上が下がり、退職者が増える
などの声を聞くことも珍しくありません。
昔から、会社は
・人
・もの
・金
で決まると言われます。
特に、今は「人」が最重要でしょう。
「人」が活きるから、
「もの」も「金」も活いるのです。
そして、自社の「強み」「技術」も活きるのです。
私はリーダーシップコミュニケーションのひとつの技術として「協調的交渉術」をお伝えしています。
～協調的交渉術は、コンフリクトマネジメントの研究成果を交渉に応用したものです。～
交渉の本質は説得ではありません。
しかし、多くの経営者やリーダーのみなさんとお話をしていると「説得」に対する期待が大きいことが分かります。
ビジネスの現場では時間的な制約が大きく、説得が必要な場合が多いのです。
ところが、多くのビジネスリーダー・ビジネスエリートは次々と説得に失敗しています。
顧客に対する提案では、相手を納得させることができません。
部下や同僚たちへの説得に失敗し、プロジェクトが炎上しています。
また、部下への指示・説得が不適切なため会社の活動を通してコンプライアンス違反を繰り返し、経営基盤を危機的状態に追いやる経営者も後を絶ちません。
～ちなみに、このタイプの経営者は「現場が勝手にした」と説明します。～
●論破・証明は説得にならない
リーダーやビジネスエリートが説得を失敗する原因のひとつとして、
説得とは、自分の主張が正しいことの証明である
論理的に正しい主張をすれば説得できる
と言う思い込みの存在を忘れてはなりません。
そして当然のことですが、説得は「論破」でもありません。
しかし、このような勘違いが多くの会社の中で横行しています。
「論破」された人(たち)は嫌々ながらも自分の主張を取り下げるでしょう。
しかし、彼ら・彼女らは主張を受け入れた振りをするだけかもしれません。
〜職場の中に、形骸化の文化が根付いてしまうかもしれません。〜
実は、説得のベースには最低限の「信頼関係」が必要なのです。
信頼関係があって、はじめて説得が可能となるのです。
●説得する際に忘れてはならない「尊重」
２者間で「交渉」や「説得」が必要な場面とは、両者の主張に「対立」が存在することを意味します。
〜「対立」がないのであれば、情報共有や連絡だけで事足りるはずです。〜
対立が存在するにも関わらず、「信頼関係」を作るにはどうすれば良いのでしょうか？
そのために必要なことは色々とあるでしょうが、まずは
相手の大切にしていることは尊重する
ことが最低限必要です。
意見が対立する背景には、「考え方」や「価値観」などの事情が存在します。
それらの事情に「賛成」出来なかったとしても、十分に尊重し、大切に扱う配慮をし、それを示すことができなければ２者間の信頼関係を作ることができません。
自分たちの理屈だけで、「正しさ」を主張したり、「優先度」を決めてしまう相手と安心して話し合うことなど不可能なのです。
このような交渉の基本的な考え方を背景として説得ははじまるのです。
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［事例］
これは、都内の製造業 の技術マネージャーを任されている加藤さん(仮)にリーダーシップコミュニケーションとプロジェクトマネジメントのコンサルティングをした時の事例です。
顧客からの要望で新しいシステムには最近の国際規格に準拠した製品を納品することが決まりました。
加藤さんも積極的に国際規格に準拠することを推奨したのです。
しかし、製造現場ではその準備ができていませんでした。
費用の見積もり段階でも、製造部門は既存の製品技術を流用し、コストを下げることを優先的に考えていたのです。
製品の受注が決まったで、加藤さんたちと製造部門で激しい対立が起こりました。
加藤さんは、「現世代の規格」で新しい製品を開発すると言う考え方に技術者として納得できなかったのです。
結果として、製品開発のレビューでは「罵り合い」がはじまってしまい、プロジェクトが頓挫しそうになりました。
技術論ではなく、感情的な対立になってしまったのです。
プロジェクトマネジメントのお手伝いで関わった私たちは、「品質」「安全性」などの観点でもう一度プロジェクトのゴールを見直すことを提案しました。
顧客も含めてWin-Winになるゴールを再設定することでプロジェクトを立て直し、無事に製品を納品させることができました。
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コミュニケーションの形を変えることで、会社内の信頼関係を作り替えることが出来た会社だけが再生に成功しました。
会社・職場の生き残りと言うよりも、新しく生まれ変わることができたと言っても良いでしょう。
コミュニケーションは、あまりにも身近なテーマです。
身近すぎて、意識して考える機会がないのが当たり前です。
しかし、身体に血液が流れなければ死を迎えるように
コミュニケーション不全の会社は生き残ることができません。
コミュニケーションを改善に必要なものは、多額の投資ではありません。
会社を良くしたいと思う「情熱」です。
**ホームページから無料の個別相談を受け付けています。
https://innovation-labo.com/
**コミュニケーションには、外的コミュニケーションと内的コミュニケーションが存在します。
外的コミュニケーションは、対人関係に関係し
内的コミュニケーションは、考え方に関係します。
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内海 正樹
(うつみ まさき)
プロジェクトコンサルタント(コーポレート・コーチ)
工学博士
（株）イノベーション・ラボラトリ
～ひと桁上への成長のために～
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〒170-6045 東京都豊島区東池袋3−1−1 サンシャイン60 45階
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