こんにちは。
プロジェクトコンサルタントの内海正樹です。
リーダーシップコミュニケーションとプロジェクトマネジメント、エンジニアリングマネジメントなどを通じて、「ひと桁上の目標達成」をお手伝いしています。
多くの会社・職場のお手伝いをしていると
打つ手がなく、社内で閉塞感が漂っている組織が多いことに
気がつきます。
例えば、従業員はまじめに働いているのに
・会社内の人間関係が良くない
・部門間で対立してしまい、足を引っ張り合う
・結果的に売上が下がり、退職者が増える
などの声を聞くことも珍しくありません。
昔から、会社は「人」「もの」「金」で決まると言われます。
特に、今は「人」が最重要でしょう。
人が協力して成果を追求する会社では、コミュニケーション・交渉が上手に出来ることが必須の条件です。
私はリーダーシップコミュニケーションのひとつとして「協調的交渉術」をお伝えしています。
～協調的交渉術は、コンフリクトマネジメントの研究成果を交渉に応用したものです。～
交渉の本質は説得ではありません。
しかし、多くの経営者やリーダーのみなさんとお話をしていると「説得」に対する期待が大きいことが分かります。
ビジネスの現場では時間的な制約が大きく、説得が必要な場合が多いのです。
ところが、会社内の多くの方々が交渉や説得に「失敗」しています。
●相手に誠意を伝えるために
交渉や説得に「失敗」する原因のひとつとして、自分にとって心地よい「やり方」「手順」で交渉や説得をしようとするからです。
人には個性があると分かっているはずなのに、「相手と自分は同じように考えているはず」と無意識のうちに錯覚してしまうのです。
これでは自分では誠実に話し合いたいと思っていても、相手にその誠意が伝わらないかもしれません。
～「交渉」や「説得」が必要な場面とは、両者の主張に「対立」が存在することを意味します。
対立による無意味な緊張を解くほぐすためには、最低限の信頼関係が必要です。
信頼関係が生まれず、交渉や説得の序盤で両者に亀裂が生まれてしまっては意味がありません。～
●個性のタイプを知る
人はひとりひとり異なる個性を持っています。
その個性に合わせて交渉や説得で出来ることがベストですが、全てのコミュニケーションでそれを実現することは不可能です。
そこで、個性をタイプ分けすることで交渉や説得の戦略を考えることになります。
ビジネス上の交渉や説得の場では、
・論理や数値を重視する「デジタルタイプ」
・情緒や絆を重視する「アナログタイプ」
と言う2種類のタイプ分けからはじめることが成果を出しやすいと思います。
==このタイプ分けは、詳細なアンケート調査などをしなくても推測がしやすいのです。==
ビジネスの公式の場では、デジタルタイプのコミュニケーションが重要視されます。
合理的、科学的な判断をする際には、デジタルタイプのコミュニケーションが好都合だからです。
そして人は賢く、合理的に考えて、行動すると言う価値観が強く影響していると思います。
～伝統的経済学ではこのような人間像を「(合理的)経済人」と呼んでいます。
この人間観によって、経済学が「科学的」に進歩しました。～
ただしデジタルタイプのコミュニケーションをしっかりと理解し、活用することは簡単ではありません。
限られた時間の中で、十分なデータを集めたり、分析ができるとは限りません。
三段論法などでプレゼンテーションをすればそれだけで成功できるはずはないのです。
また現実の交渉・説得の場面では相手がデジタルタイプとか限りません。
実際には、アナログタイプの人はとても多いのです。
そして重要な立場に立つ人たちの中に、アナログタイプの人は数多く存在します。
会社内で「データを持ってこい」とデータ重視を主張する人の中にも、実際にはアナログタイプの人は多いのです。
社員研修などを重視する会社でも、デジタルタイプのトレーニングが偏重される傾向があるので注意が必要です。
タイプ別のふさわしいコミュニケーションスタイルを確立することが交渉や説得のコツとなるのです。
コミュニケーションの形を変え、会社内の信頼関係を作り替えることが出来た会社だけが再生に成功しました。
会社・職場の生き残りと言うよりも、新しく生まれ変わることができたと言っても良いでしょう。
コミュニケーションは、あまりにも身近なテーマです。
身近すぎて、意識して考える機会がないのが当たり前です。
しかし、身体に血液が流れなければ死を迎えるように
コミュニケーション不全の会社は生き残ることができません。
コミュニケーションを改善に必要なものは、多額の投資ではありません。
会社を良くしたいと思う「情熱」です。
**ホームページから無料の個別相談を受け付けています。
https://innovation-labo.com/
**コミュニケーションには、外的コミュニケーションと内的コミュニケーションが存在します。
外的コミュニケーションは、対人関係に関係し
内的コミュニケーションは、考え方に関係します。
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内海 正樹
(うつみ まさき)
プロジェクトコンサルタント(コーポレート・コーチ)
工学博士
（株）イノベーション・ラボラトリ
～ひと桁上への成長のために～
https://innovation-labo.com/
〒170-6045 東京都豊島区東池袋3−1−1 サンシャイン60 45階
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