こんにちは。
プロジェクトコンサルタントの内海正樹です。
リーダーシップコミュニケーションとプロジェクトマネジメント、エンジニアリングマネジメントなどを通じて、「ひと桁上の目標達成」をお手伝いしています。
多くの会社・職場のお手伝いをしていると
打つ手がなく、社内で閉塞感が漂っている組織が多いことに
気がつきます。
例えば、従業員はまじめに働いているはずなのに
- 会社内の人間関係が良くない
- 部門間で対立してしまい、足を引っ張り合う
- 結果的に売上が下がり、退職者が増える
などの声を聞くことも珍しくありません。
このような声を聞くたびに、とても残念な気持ちでいっぱいになります。
●「人」の時代に必要な交渉術
昔から、会社は「人」「もの」「金」が重要だと言われます。
特に、今は「人」が最重要でしょう。
私たちは問題を解決し、目標を達成するために、最新の経営学やITやAIをはじめとする最新技術（テクノロジー）に注目します。
さて、どうすればこれらを道具を使いこなすことが出来るでしょうか？
それは、「人」にかかっています。
難問を突破するためには、経営者と従業員の「能力」と「協調」が絶対に必要です。
だからこそ、交渉術・チームビルド術が必須の時代なのです。
私はリーダーシップコミュニケーションのひとつとして「協調的交渉術」のコンサルティングやセミナーやトレーニングを行っています。
～米国研究機関で協調的交渉術は、コンフリクトマネジメントの研究成果を交渉に応用したものです。～
協調的交渉術を活用することで、多くの社長及びリーダーのみなさんが会社や職場でＶ字回復を実現しています。
●成功するための交渉術
2020年1月16日のテレビ東京系ニュース番組『ワールドビジネスサテライト[WBS]』では、特集「暖冬で異変 常識を疑う」を放送していました。
https://www.tv-tokyo.co.jp/wbs/
暖冬・異常気象はすでに想定外ではなく、それに向けた対策が必要であると言う内容でした。
番組からの提案のひとつは「AIの活用」です。
この提案は大変に常識的です。
そして、多くの会社で大きな問題を発生させています。
色々な会社の情報システム部門や品質保証部門、経営企画部門の目標達成をお手伝いしていると、社長さんや経営幹部の方々からAI（人工知能）/BI（ビジネスインテリジェンス）活用でイノベーションを起こせとの指示が出る場面に頻繁に遭遇します。
確かに、現在ではAIやBIによって大きな成果が出るようになってきました。
ただし、成果が出るためにはいくつかの条件が整っている必要があります。
その条件のひとつは、「利用できる十分なデータが揃っているか？」です。
AIやBIが実力を発揮するためには、
・偏りのない
・適切な精度・品質
のデータが学習・分析するのに十分な程度は準備できている必要があるのです。
最近、多くの会社の中ではデータが溢れるほど存在しています。
たとえば、
・売り上げ関係データ
・就労時間をはじめとする人事関係データ
・工場などでの生産管理・品質管理関係データ
などがコンピュータシステム内に存在します。
そして、多くのデータはあまり有効に活用されていません。
さらに問題となるのは、定量的データを活用する習慣がないためデータの精度・品質が悪い場合です。
これらのデータをAIで学習しても、正しい推論ができるはずありません。
〜たとえば従業員の勤務時間データが存在したとしても、サービス残業が横行していては本当の「ムダ」を見つけることはできません。〜
当然、経営層の期待に応えることはできないのです。
このような時、情報システム部門や経営企画部門のみなさんは経営層に現実を説明する必要があります。
しかし、多くの会社この説明・交渉が難航してしまいます。
- 色々なデータがあるのだから、何かできると思う経営層
- 評価を下げず、現場の問題を上手に説明できない部門
このようにして、会社内の話し合いは「勝ち負け」「妥協」「形骸化」で決着がつくようになります。
貴重な経営資源（費用、人材、時間）が投入されたにも関わらず、大きな成果を出すことができないのです。
さらにこのような場合には、交渉に「勝敗の考え方」を持ち込むことは慎むべきです。
まじめで、正義感の強い人たちは交渉することを「戦い」であると無意識に認識してしまうことがあります。
会議の場で戦って、自分が正しいことを示そうとするのです。
しかし、このような姿勢は多くの場合に社内の生産性を削ぐことになります。
・部下が上司と戦うと、力のある上司が勝利します。
負けた部下は、評価が下がったり、左遷されたりするかもしれません。
・上司が力を背景に部下と戦えば、部下たちは萎縮します。
会社内、職場ないは活気を失い、言われたことだけをする文化が出来上がります。
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力に大きな差があるときに、交渉はどのようにするべきなのでしょうか？
基本的なステップは、
・信頼関係を作り
・ゴールと情報を共有し
・納得感のあるステップバイステップの計画を作り、協力して実行する
ことです。
多くの会社では信頼関係が崩れています。
相手のことを「話の分からない人物」「頭の固い人たち」と見下しているうちは変革(イノベーション)は実現できません。
信頼関係を創り出す技術を駆使する必要があります。
また、多くの人たちは変化に対して恐怖心を持っています。
変化に対する「恐怖心」があれば、ゴールを共有することができません。
つまり、恐怖心を克服できる「自己効用感」を作り上げる必要があるのです。
これは、心理学的なアプローチに相当します。
こうように交渉は、合理的なアプローチと心理学的なアプローチの両面を駆使する必要があるのです。
★
コミュニケーションの形を変えることで、(会社内の)人間関係を作り替えることが出来れば大きな成果を手に入れることができます。
会社・職場が生き残ると言うよりも、新しく生まれ変わると言っても良いでしょう。
コミュニケーションや交渉は、あまりにも身近なテーマです。
身近すぎて、意識して考える機会がないのが当たり前です。
しかし、身体に血液が流れなければ死を迎えるようにコミュニケーション不全の会社・職場は生き残ることができません。
成功に必要なものは、多額の投資ではありません。
「情熱」です。
**ホームページから無料の個別相談を受け付けています。
https://innovation-labo.com/
**コミュニケーションには、外的コミュニケーションと内的コミュニケーションが存在します。
外的コミュニケーションは、対人関係に関係し
内的コミュニケーションは、考え方に関係します。
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内海 正樹
(うつみ まさき)
プロジェクトコンサルタント(コーポレート・コーチ)
工学博士
（株）イノベーション・ラボラトリ
～ひと桁上への成長のために～
https://innovation-labo.com/
〒170-6045 東京都豊島区東池袋3−1−1 サンシャイン60 45階
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