こんにちは。
プロジェクトコンサルタントの内海正樹です。
リーダーシップコミュニケーションとパーソナル・コンサルティング(コーチング)、プロジェクトマネジメントなどを通じて人と会社の「ひと桁上の目標達成」をお手伝いしています。
会社・職場の改善をお手伝いしていると、職場には打つ手がないと言う閉塞感が漂っています。
・売上の減少した、品質が落ちている
・退職者の増加した
・モチベーションの低下している
などの声を耳にします。
また職場でのコミュニケーションに苦しみ、上司や部下、同僚との人間関係で疲れ切ってしまうビジネスパーソンもますます増加しています。
それを解決する重要な技術のひとつは、(意外かもしれませんが)交渉術や会議ファシリテーション、コーチングなどのコミュニケーション技術を学び、実践することです。
私はリーダーシップコミュニケーションのひとつとして「協調的交渉術」のコンサルティングやセミナー、トレーニングを行っています。
～協調的交渉術は、アメリカのコロンビア大学などで研究されたコンフリクトマネジメントの成果を交渉に応用したものです。～
協調的交渉術の基本的なステップは、
・信頼関係を作り
・ゴールと情報を共有し
・納得感のあるゴールを作り、協調・協力して実行する
です。
協調的交渉術やコーチングを活用することで、会社や職場で業績がＶ字回復し、仕事の成績が急上昇する人が次々と登場しています。
●なぜ、人間関係まで壊れてしまうのか?
会社での多くの仕事はコミュニケーションによって成立しています。
職場のコミュニケーションが良くなれば、職場は活性化します。
信頼関係が生まれ、やる気や活気が生産性や創造性を高めます。
逆に、コミュニケーションと信頼関係が不足すれば、ムダやムリが増えて仕事が回らなくなります。
意味のないルールばかりが増えることも珍しくありません。
まだ、ビジネスパーソン個人の立場でもコミュニケーション能力の向上はビジネスやプライベートにハッキリとした良い効果を出します。
多くの会社で従業員さんは、会議や交渉(話し合い)に多くの時間を使っています。
しかし、その会議や交渉(話し合い)で生産的な成果がなかなか生まれません。
意見の違い、対立ばかりが際だってしまうことがあります。
そして、そんな交渉(話し合い)や会議が続けば、「ウチの会社では何を言ってもダメだ」とあきらめの空気が職場に充満します。
なぜ、そんなことになってしまうのでしょうか？
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2020年3月11日に、ネットニュースなどでタレントの小倉優子さんの「離婚危機」が伝えられました。
・小倉優子が離婚危機「やり直したい」と涙
https://www.sanspo.com/geino/news/20200311/geo20031103000002-n1.html
再婚し、お子さんとともに幸せな生活を送っていた小倉優子さん。
「ママタレ」としてお仕事も順調だったそうです。
そして、歯科医師であるご主人との間に新しい命を授かり幸せそのものの生活。
しかし、昨年のクリスマス直前にご主人は家を出てしまいました。
夫婦間に亀裂が入った原因などは、当事者しか分かりません。
しかし、このネットニュースでは
・ご主人は小倉さんに「芸能界を辞めてほしい」と伝え
・小倉さんは「芸能活動を続けたい」と伝えた
と書かれています。
それぞれの思いが強ければ強いほど、解決は難しそうです。
解決ができないと思えば、夫婦関係を解消したくなっても不思議ではありません。
この記事内容が事実かどうかは別にして、交渉術の観点では「辞める」「辞めない」のようなポイントは『対立点』と呼ばれます。
お互いの立場を主張することで意見の対立が起こると、相手を非難・批判することに繋がりやすいのです。
この対立点で非難・批判が続くと、話し合いは決裂してしまいます。
〜勝ち負けがはっきりするWin-Lose、または両者とも利点のないLose-Loseになりやすいのです。〜
これでは人間関係が壊れてしまいます。
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●対立を生産的に解決する交渉術
話し合い（交渉）や会議で対立が解消できない時にはどうすれば良いのでしょうか？
話し合い（交渉）や会議は、自分（たち）の目標達成・満足のために行われます。
Win-LoseやLose-Loseな結論ではなく、Win-Winを目指さなくてはなりません。
実は、対立点の背景には「本音」が存在します。
本音とは、「本当に手に入れたい何か」です。
欲求を満たしたいので、対立が起こります。
上記のゆうこりんの例では、「芸能界を辞めてほしい」や「芸能活動を続けたい」の背景には何かしらの欲求が隠れています。
欲求を満たしたいので、対立するのです。
それは、たとえば
・経済的な欲求かもしれません
・社会的な承認欲求かもしれません
・何かしらの精神的安定かもしれません
本音、つまり欲求は他人には分かりません。
そして、もし無意識レベルの欲求であれば最初は本人も気がついていないのです。
対立をWin-Win（協調的）に解決するためには、お互いの本音を知る必要があります。
お互いの本音を知るために、
・信頼関係をつくり
・質問をすることで本音を知る
のです。
本音（欲求）が分かれば、それを満たすための新しい提案（代替案）を作り出せるのです。
逆に言えば、本音（欲求）が分からなければ代替案は作ることができません。
つまり、どうしてもWin-LoseまたはLose-Loseな決着となるのです。
今まで、長い間「信頼関係を作る技術」や「質問をする技術」はカウンセラーやコート、コンサルタントのための特殊な技術と考えられてきました。
しかし、今ではこれらの技術はビジネスパーソンにとって必須です。
コミュニケーション技術が使えなければ、 職場のマネジメントはできない時代になったからです。
〜昭和から続くマネジメントスタイルでは、もはや通用しない時代です。～
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（事例）
これは、ある受注生産メーカーをコンサルティングした際の事例です。
このメーカーでは、営業部門と技術部門が常に意見を異にして対立していました。
営業部門の人たちは、「技術部門は自分の作りたいものしか作らない」と不満を持っています。
技術部門の人たちは、「営業部門は面倒な仕事をすべて技術部門に丸投げする」と不満を持っています。
信頼関係が完全に崩れていました。
そんな時、会社の売り上げが低迷し、これまでよりも高い利益率のビジネスをすることが経営層から指示されました。
ライバル会社の利益率が約３５％と予想されるにも関わらず、自社の利益率は２０％以下だったのです。
このままでは、事業を維持していくことができないのは明らかでした。
営業部長の天野さん(仮)は、技術部門が競争力のあるシステムを開発することを強く主張しました。
技術部長の多田さんは、 営業部門が安易に値下げをすることが本質的な問題であり、営業戦略の刷新が重要であると反論しました。
営業部門と技術部門は大幅な人員増強が不可能で、責任を追及されることを恐れていました。
話し合いは暗礁に乗り上げてしまいました。
そこで私たちコンサルタントがファシリテーションすることで、課題の構造を「見える化」しました。
実は、多田さんたちは重要顧客から厳しくコストダウンを要求されるうちに、顧客との交渉を恐れるようになってしまったのです。
更に営業部門のメンバーは、自社のシステムのハードウェアについては十分に理解していましたが、急速に進化するソフトウェアについての知識が不十分でした。
その点を重要顧客から疲れて、交渉を難しくしていました。
一方、技術部門のメンバーは重要顧客からの高圧的な交渉に対応するのは営業部門の仕事だと考えていました。
厳しい納期要求に対応するため残業が続き、自分たちができることは精一杯やっていると考えるようになっていたのです。
さらに、重要顧客からは契約範囲外の仕様変更などを要求され、ビジネスの力関係上それを受け入れざるを得ない状態が続いていることに強い不満を持っていました。
そこで、コンサルタントも交えて戦略を練り、代替案を作り上げました。
技術部門が持っている既存技術を組み合わせることで新しいサービスメニューを作るとともに、技術部門と営業部門が協力して重要顧客へのアピール方法を検討することにしたのです。
また、自社の強みを求めているであろう新規顧客獲得のための戦略を営業と技術で協力して作ることにしたのです。
その結果、約2年後には利益率をライバル会社と同じレベルまでに押し上げることに成功したのです。
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コミュニケーションの形を変えることで、(会社内外の)人間関係を作り替えることが出来れば大きな成果を手に入れることができます。
会社・職場が生き残ると言うよりも、新しく生まれ変わると言っても良いでしょう。
コミュニケーションや交渉は、あまりにも身近なテーマです。
身近すぎて、意識して考える機会がないのが当たり前です。
しかし、身体に血液が流れなければ死を迎えるようにコミュニケーション不全の会社・職場は生き残ることができません。
成功に必要なものは、多額の投資ではありません。
「情熱」です。
**ホームページから無料の個別相談を受け付けています。
https://innovation-labo.com/
**コミュニケーションには、外的コミュニケーションと内的コミュニケーションが存在します。
外的コミュニケーションは、対人関係に関係し
内的コミュニケーションは、考え方に関係します。
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内海 正樹
(うつみ まさき)
プロジェクトコンサルタント(コーポレート・コーチ)
工学博士
（株）イノベーション・ラボラトリ
～ひと桁上への成長のために～
https://innovation-labo.com/
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