急に売り上げが落ちた経営者さまにご連絡
安定した売上をあげていた商品が急に売れなくなった。
最近、このような相談を受けることが増えてきました。
このような時は誰でも驚き、焦るものです。
特に、間もなく大きな不況がやってくると噂されています。
〜 焦るのは当たり前です。〜
広告を出しても、チラシを配っても、売上が回復しない。
まさに「ピクリとも動かない」、そんな状態に陥っている会社が増えています。
経営者も営業担当を怒鳴りつけていますが、効果がありません。
会社の中では諦めムードが漂っているようです。
社員の中には、転職を考える人たちも出てきます。
〜「この会社はもうだめだ」と諦めてしまったようです。〜
私は、セールスやプロモーションのコンサルタントではありません。
しかし、このような相談を頂いた時はコーポレート・コーチングの定石に従ってアドバイスをするようにしています。
その結果、営業成績が上向くことが大変に多いからです。
もちろん、セールスやプロモーションの専門家・コンサルタントからのアドバイスに従って行動することで売り上げが上向くのであれば、何の問題もありません。
ただ多くの会社では、 自分たちが価値観に合わない戦略・戦術を実行に移すことはほとんどできません。
多くの費用と時間は、形骸化の渦に飲み込まれてしまいます。
扱っている商品や会社規模によって、会社が「やるべきこと」は千差万別です。
それでも言えることがふたつあります。
それは、多くの会社が「自分たちは何を売っているのか？(または、何を作っているのか？)」「客先は何を望んでいるのか？」と言う本質が分からなくなっていることです。
多くの会社が、「顧客第一主義」を掲げています。
しかし、いつの間にか会社(経営者、営業、商品企画、販売促進)は顧客の事情を理解できなくなっています。
結果的に、コスト競争の体力勝負、消耗戦に突入しているのです。
客先にニーズを聞いても、「値段を安くしてくれ」ばかりを繰り返し求められるので、それ以外がイメージできなくなっているのです。
多くの方が、
「そのようなことは言われなくても分かっている。
普通すぎる、当たり前のことではないか。」
と仰ります。
そして、高いお金を出して目新しい事に飛びつこうとします。
しかし、それによって効果が出ることはあまりありません。
特に中小企業の場合には、その傾向は顕著です。
当たり前のこと、当然のこと、まさに「本質」をどうすれば毎日の仕事の中で実行・実現していくことができるかどうかが回復のためのポイントです。
これは、セールスやプロモーションだけの話ではなく、商品やサービスなどの開発でも全く同じです。
(プロジェクトコンサルティングは、もともと製品開発のための手法だったのです)
当たり前のことができなくなっている、つまり形骸化が多くの会社を窮地に陥れています。
では、なぜ形骸化が起こるのでしょうか？
それは、私たちが変化を恐れ、習慣を変えることを恐れるように「出来ている」からです。
安定した時代では、種の保存のためにはそれが合理的だったのです。
手垢のついた言葉かもしれませんが、「無意識」・「潜在意識」の影響はとても強く、「(顕在)意識」によって書き換えることが難しいのです。
特に、職場の無意識(価値観・文化)を帰ることは大変に難しいのです。
プロジェクトコンサルティング、コーポレート・コーチングはこのような人や職場の無意識(価値観・文化)を変えることを目指して発達してきました。
だからこそ、多くの職場やプロジェクトで新しい挑戦が始まっています。
考え方が変わり、コミュニケーションが変わることによって行動が変わり、結果や成果が大きく変わります。
マネジメントやリーダーシップが変わります。
十数人の職人気質の職場での事例です。
顧客とは何十年にも渡り取引を続けていました。
ほとんどの顧客は安心安全を最優先するような会社でした。
ところが次々と顧客との間でトラブルを起こし、多くの仕事を失ったことがありました。
それでも、彼らは「自分達は被害者だ」と言い続けていました。
確かにトラブルのきっかけは顧客のわがままであったかもしれません。
また、会社からのサポートも不十分であったようです。
経営者も打つ手がなく、五里霧中の状態でした。
確かに彼らは「被害者であった」かもしれません。
ただ、そのように他人を責めていても明るい未来を手に入れることはできません。
お金を儲けることもできません。
顧客に貢献することもできません。
彼らの職場は職人気質・個人主義の職場であったため、職場内では本質的な問題はほとんど話し合われてきませんでした。
表面的なコミュニケーションばかりだったのです。
そして、それが正しく心地よいと信じ込んでいたのです。
自己責任で問題を解決しようとして、被害を大きくしてしまったのです。
プロジェクトコンサルティングの手法を取り入れ、コミュニケーションを変え、考え方を変え、問題を解決することで彼らは新しい商品やサービスを作り出し、会社を立て直すことに成功しました。
「生き残る」のではなく、新しい価値(商品やサービス)を作り上げることで、彼らは一桁上の成果を手に入れることができました。
成果とは売り上げと同時に、やり甲斐・達成感のある仕事・職場です。
私たちが提供できるリソースには制約がありますが、多くの経営者・管理職・社員のみなさんが達成感と生きがいを持って仕事ができるお手伝いをしたいと考えています。
もし「あなた」が悩みをお持ちならば、問題を特定するための個別相談にいらしてください。何かのお役に立つことができるかもしれません。
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内海 正樹
(うつみ まさき)
プロジェクトコンサルタント(コーポレート・コーチ)
工学博士
（株）イノベーション・ラボラトリ
～ひと桁上への成長のために～
ホームページから無料の個別相談を受け付けています
https://innovation-labo.com/
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