こんにちは。
プロジェクトコンサルタントの内海正樹です。
リーダーシップコミュニケーションとプロジェクトマネジメント、エンジニアリングマネジメントなどを通じて、「ひと桁上の目標達成」をお手伝いしています。
多くの会社・職場のお手伝いをしていると打つ手がなく、社内で閉塞感が漂っている組織が多いことに気がつきます。
たとえば、社長も従業員はまじめに働いているはずなのに
- 会社内の人間関係が良くない
- 部門間で対立してしまい、足を引っ張り合う
- 結果的に売上が下がり、退職者が増える
などの声を聞くことも珍しくありません。
このような声を聞くたびに、とても残念な気持ちでいっぱいになります。
●「人」が大切な時代
昔から、会社は「人」「もの」「金」が重要だと言われます。
特に、今は「人」が最重要でしょう。
「会社にとって人が重要」と言う言葉は確かに良く耳にします。
しかし従業員の成長に期待している会社、たとえば人材教育や組織文化の改善に投資している会社は案外多くないかもしれません。
ニュースなどでは、問題を解決し、目標を達成するために最新の経営学やITやAIをはじめとする最新技術（テクノロジー）に注目します。
〜どうすればこれらを道具を使いこなすことが出来るでしょうか？〜
それは、「人」にかかっています。
難問を突破するためには、従業員の「能力」と「協調力」が絶対に必要です。
だからこそ、リーダーには交渉術・チームビルド術が必須です。
私はリーダーシップコミュニケーションのひとつとして「協調的交渉術」のコンサルティングやセミナーを行っています。
～協調的交渉術は、アメリカのコロンビア大学などで研究されたコンフリクトマネジメントの成果を交渉に応用したものです。～
協調的交渉術を活用することで、多くの社長及びリーダーのみなさんが会社や職場でＶ字回復を実現しています。
●交渉術をなぜ学ぶのか？
交渉術や説得術を学びたいと考えているビジネスパーソンの多くは、はっきりとした目標を持っています。
社長をはじめとする経営幹部や直属の上司、仕事に大きな影響のある関係者(ステークホルダー)、重要顧客などとの関係を良くし、仕事の目標を達成したいのです。
交渉が思った通りに進められず、苦労をしているからこそ交渉術などに強いニーズを持っているのです。
受講者の中には、「相手の騙し方を教えて欲しい」と率直におっしゃる方もいらっしゃいます。
●最初に誰と交渉すると大きな成果を手にすることができるのか？
協調的な交渉とはどのようなステップを踏むのでしょうか？
基本的なステップとしては、
・信頼関係を作り
・ゴールと情報を共有し
・納得感のあるゴールを作り、協調・協力して実行する
です。
ところで私は、この基本を学んだ直後の段階では「重要な関係者(ステークホルダー)」と交渉することを推奨していません。
まずは、
「あなたの隣の人」と交渉してください
とトレーニングではお話をしています。
「隣の人」とは、仕事の仲間であったり、家族、地域コミュニティーの関係者などの人たちです。
現段階で対立関係にある必要もありませんし、解決するべき大きな課題が存在する必要もありません。
これから何かを協力して実行する際に、「より良い成果」を出すための話し合いをして頂きたいのです。
このような提案をするのには理由があります。
ひとつ目の理由は、「学んだ技術を交渉に活かすためには練習が必要」だからです。
ふたつ目の理由は、「交渉の成功体験」を実感して頂きたいのです。
３つ目の理由は、交渉の結果としての「協調関係」が想像以上に大きな成果を出すことを実感して頂きたいのです。
これらを実感して頂くことが、交渉技術を習慣化するために非常に役に立ちます。
交渉術は、日常的に行動に反映させ、習慣化することが非常に重要です。
今回は、３つ目の理由である「協調関係」につい補足説明をしたいと思います。
私たちには「ひとりの努力で成果を出す」と言う成功のロールモデルが無意識のレベルまで浸透している可能性があるのです。
たとえば大きな業績を出した、「発明家のエジソン」、「科学者のアインシュタイン」、「野球選手のイチロー」などはマスメディアにマスメディアで個人の才能と努力が高く賞賛されています。
しかし、私たちがビジネスやプライベートでゴールを目指す場合には「パートナー」との協力関係が非常に重要であることを改めて実感する機会を持って頂きたいのです。
株式会社ソニーを創業した井深大さんには盛田昭夫さんと言う偉大なパートナーがいました。
Appleを創業したスティーブ・ジョブズさんには、スティーブ・ウォズニアックさんと言う優れたエンジニアがいました。
大きな目標を達成するためには、そしてそのための交渉をするためには「協力者」の存在が非常に重要なのです。
●経営幹部を説得し、技術開発を実現した事例
神奈川県にあるメーカーの技術シニアマネージャー大野さん(仮名)をパーソナルコンサルティングしていた際のお話です。
大野さんが所属するメーカーは優れた部品を生産する技術を持っていました。
その部品は大手有名企業に納品され、多くの製品に利用されて、会社の業績も非常に好調だったのです。
しかし、経営幹部に営業畑出身者が登用されることが増えるに従って先端技術開発に対する投資が難しくなり、徐々に市場での競争力に陰りが見えてきました。
この状態に危機感を持った大野さんは経営幹部に技術開発の重要性をプレゼンしたのですが、大野さんが期待したような意志決定がされることはありませんでした。
そして徐々に大野さんは会社に対して不信感を募らせるようになり、転職すら考えはじめるようになったのです。
私からのパーソナルコンサルティングを受ける中で、大野さんは協調的交渉術の存在を知り、その技術を学ぶようになりました。
そして経営幹部を説得するためには、自分のプレゼンテーションにより多くのマーケティング視点が必要だと感じました。
実は、マーケティングシニアマネージャーやセールス部門の関係者は「自分たちの直近業務」に関係しないことには関わりたくなかったため、大野さんとの協力を「やんわりと拒否」していたのです。
そこで大野さんは、マーケティングシニアマネージャー及びセールスマネージャーに対して協調的交渉をしました。
ついに協力関係を作り上げた大野さんは、マーケティング情報も強化した新しい経営幹部向けプレゼンテーションを行いました。
そして、新しい技術開発計画が承認されたのです。
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コミュニケーションの形を変えることで、(会社内の)人間関係を作り替えることが出来れば大きな成果を手に入れることができます。
会社・職場が生き残ると言うよりも、新しく生まれ変わると言っても良いでしょう。
コミュニケーションや交渉は、あまりにも身近なテーマです。
身近すぎて、意識して考える機会がないのが当たり前です。
しかし、身体に血液が流れなければ死を迎えるようにコミュニケーション不全の会社・職場は生き残ることができません。
成功に必要なものは、多額の投資ではありません。
「情熱」です。
**ホームページから無料の個別相談を受け付けています。
https://innovation-labo.com/
**コミュニケーションには、外的コミュニケーションと内的コミュニケーションが存在します。
外的コミュニケーションは、対人関係に関係し
内的コミュニケーションは、考え方に関係します。
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内海 正樹
(うつみ まさき)
プロジェクトコンサルタント(コーポレート・コーチ)
工学博士
（株）イノベーション・ラボラトリ
～ひと桁上への成長のために～
https://innovation-labo.com/
〒170-6045 東京都豊島区東池袋3−1−1 サンシャイン60 45階
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